- 2018-12-11
印度拖拉机大亨米塔尔：推翻市场领导者
私募股权巨头黑石集团（Blackstone）的印度联合负责人希里亚克·马修（CyriacMathew）表示：“国际拖拉机有限公司拥有优秀的产品，基本上都不需要维修。公司也拥有出色的制造能力和成本结构，利润率高，并且创造了最高的资本回报率。”
马修所说的这家公司是指拉奇曼·达斯·米塔尔（Lachhman DasMittal）在65岁时创立的国际拖拉机有限公司（International Tractors Ltd.，ITL），并打造成了印度第三大拖拉机制造商，营收达6.6亿美元。
这位拖拉机大亨的资产净值为19.5亿美元，在印度富豪榜上排名第52位。他的资产主要是在私营的国际拖拉机有限公司所持有的70%的股份。公司的拖拉机产量为7.7万台，其中许多被出售给旁遮普邦和哈里亚纳邦这两个繁荣发展的北方小麦种植省份。拖拉机是一种最强动力的机器，而该公司是50马力以上拖拉机的印度市场领导者，也是利润最高的企业。
该集团持有国际拖拉机有限公司近18%的股份。“公司在印度北部拥有强大的领导力队伍，而且其管理家族与拖拉机同呼吸共命运。”
米塔尔家族正在紧锣密鼓地力争实现名为使命2020（Mission 2020）的计划。在投资了8,000 万美元后，旁遮普邦的一家工厂的生产力已经翻番，达到了20 万辆。工厂的生产线每天可以生产500 台引擎，并且拥有机器人喷漆线和全自动的测试装置。
公司建立于1990年。当时米塔尔从印度最大的保险公司、国营的印度人寿保险公司（Life Insurance Corp. of India）退休，退休前担任的是区域副经理（他的女儿乌莎·桑格万[Usha Sangawan] 目前是印度人寿保险公司的第一位女性总经理）。退休后，他使用传统的乌尔都语写诗和读诗（他拥有乌尔都语的硕士学位，而且当年在旁遮普邦大学[Punjab University] 就读时是班上的佼佼者）。他同时也打理着家族的生意——由其父亲在1969年创立的索纳利卡器具公司（Sonalika Implements）——该公司生产谷物条播机和小麦脱粒机。农民和经销商希望能够从索纳利卡器具公司购买到拖拉机。
经过数年的测试和设备调整，在政府的技术支持和农场的反馈意见的基础之上，米塔尔最终创立了国际拖拉机有限公司，并且推出了其索纳利卡拖拉机产品线。产品名称借自流行的小麦种子品牌，正是该品牌的种子在印度推动了绿色革命，大幅提高了产量。索纳利卡在印度语中的意思就是“黄金线”，对米塔尔家族来说也的确一直就是他们的黄金线。
安穆立特·萨加尔将会接父亲的班，他以了解农民而闻名。“我们深谙他们的要求，”他说，“我们提供的拖拉机油耗更低，操作性更强，而且排放量更少。”
国际拖拉机有限公司86%的销量都来自于印度，尽管公司也有海外的合作伙伴。公司早早地成立了外商合资企业，在2002年利用法国专业技术推出了索利斯（Solis）拖拉机产品线。目前，日本农业设备制造商日本洋马株式会社（Yanmar）持有有国际拖拉机有限公司13%的股份。
但黑石集团在2012年购入公司12.5%的股份，正是这件事情让米塔尔公司（Mittal & Co.）进入了聚光灯下。这次收购也是两年努力的结果。“他们在一定程度上并不愿意出售股份，”黑石集团的马修回忆说，“该公司很长时间内没有使用过举债筹资的方法。而且尽管公司常常大量分红，但公司拥有出色的现金结余净额。”
黑石公司希望购入20%的股份，但国际拖拉机有限公司不能接受这点。正如米塔尔所理解的，他具有很大的优势：22%的税息折旧及摊销前利润，而所在的行业通常为15%，此外公司没有背负任何债务，而且运营成本也低。“我们也不需要这些资金，”他说，“我们了解公司的未来前景。公司规模将会成倍发展。为什么我们要把那些股份卖给别人？”
最终，黑石集团说服了他，让他相信两家公司的联手将可以帮助这家区域性的拖拉机公司扩大在海外市场的知名度，获得更多的国际技术。米塔尔又接着说服了自己的儿子们。
国际拖拉机有限公司在印度市场的份额正在攀升，而且米塔尔希望能够在3年内占据印度1/5的市场。同期，公司也将在目前4,000 名员工的基础之上再增加1,000 人。
面对当前的国内需求，米塔尔的乐观似乎有点格格不入。去年，拖拉机的销量下跌13%，跌幅居十年之首。“这一年的雨季降水量比正常水平要低，而且农民的农作物售价也走跌，两个因素综合到了一起，”孟买印度产业信贷与投资银行证券公司（ICICI Securities）首席汽车分析师尼什特·索泰（Nishit Zota）说，“需求量在明年将会继续减弱。”他认为降幅将会大于3%。
不过国际拖拉机有限公司一直在保持发展的步伐——按印度卢比计算，去年的增幅为9%。预计今年的增长率为15%。“雨季非常重要，但我们并不是完全要靠它，”米塔尔说，“我们还有其他领域的客户，例如建筑业。而且你知道吗，拖拉机在印度部分地方是最廉价的交通运输形式。”
如果国际拖拉机有限公司可以让年出口量增长3倍，达到5万辆——这是使命2020中的另一个目标——公司的发展将会得到实质性的提高。公司正在巴西和土耳其建立组装厂，此前公司已经在海外建立了3个规模较小的此类工厂。
尽管要推翻市场领导者会相当艰巨，但国际拖拉机有限公司过去5年内在印度的排名在不断上升，已经超越了新德里的伊思考特（Escorts）和美国的约翰迪尔（JohnDeere）。米塔尔是一位颇具自信心的销售人员。他宣称：“我可以说服任何人来购买我的拖拉机。”